photo corde RH

Négocier c’est d’abord écouter !

Voici à mon sens quelques règles de bonne conduite pour mener une bonne négociation (à l’attention des responsables RH ou autre négociateur désigné ad hoc) :

1 - Respecter son partenaire, considérer l’autre comme son alter ego ; On ne négocie bien qu’en situation de parité sinon on impose ! Au représentant du pouvoir que nous représentons, s’opposent les représentants des salariés. Il faut évincer toute trace de supériorité ou de mépris, sinon c’est l’échec assuré !

2 - Vouloir aboutir à un résultat équilibré : arracher un accord par la ruse, l’autorité, l’intimidation… provoquera à terme une situation de crise ; l’objectif à atteindre c’est l’accord « gagnant-gagnant ».

3 - Avoir la volonté de coopérer : avant et après la période de négociation, il faut créer les bases d’un savoir-vivre ensemble et les maintenir.

4 - Pratiquer une écoute active de l’autre : derrière les revendications initiales, souvent excessives, se cachent de vrais besoins et des signes d’ouverture sur les solutions ou les pistes de solution. Il faut savoir aller au-delà de l’objectif proclamé haut et fort !

5 - S’être défini ses propres objectifs : l’objectif est nécessaire mais il ne faut pas non plus être trop rigide et savoir s’ajuster (on ne peut pas suivre un plan élaboré au millimètre !).

6 - Impliquer l’encadrement : informer, voire créer des groupes de travail d’encadrants qui étudient tel ou tel point du dossier. Ou bien , avant la négo, solliciter les encadrants pour détecter les sujets à aborder. (A ce sujet, il apparaît nécessaire d’intégrer des objectifs sociaux dans l’évaluation des encadrants).

7 - Oser associer des salariés non mandatés : sur des problèmes spécifiques à une catégorie de salariés par exemple.

8 - Rechercher le compromis : et non pas la « compromission » !

9 - Globaliser la discussion : ne pas négocier clause par clause car le dialogue global structure les échanges possibles et les concessions réciproques : négocier c’est savoir rebondir sur ce qui apparaît au cours de la discussion, accepter l’imprévu sans à priori ni blocage intellectuel… on échoue souvent parce que chacun est parti d’une certitude qui ne correspond pas à la réalité.

10 - Refuser toute politisation de la négociation : la négo ne doit pas être prise en otage par des opposition qui ne regardent pas l’entreprise.

11 - N’exclure aucun sujet de la négociation : ne pas refuser la discussion sur des sujets périphériques… En outre, il faut noter que l’habitude de négocier sur des sujets mineurs favorise l’aboutissement sur les points difficiles.

La meilleure école est sûrement d’anticiper les conflits en les réglant, dès les 1er symptômes, par la négociation.

Dans un prochain billet vous lirez « quels atouts pour une bonne négociation ? ».